Em entrevista a Marcus Aurelio, no programa Todas as Vozes, da Rádio MyNews FM, Fernando Vítolo falou sobre vendas mais humanas, a importância de conhecer o público e por que, em alguns casos, a melhor venda é justamente aquela que você decide não fazer

Todo mundo tem pressa de vender. A empresa precisa bater a meta, o profissional quer fechar o contrato e a equipe comercial sente que o resultado deveria ter chegado ontem. O problema é que essa urgência, quando não é bem administrada, pode provocar justamente o efeito contrário: afastar o cliente e comprometer a venda.

Foi sobre esse aparente paradoxo que o escritor, comunicador e palestrante Fernando Vítolo conversou com Marcus Aurelio no programa Todas as Vozes, da Rádio MyNews FM. Autor do livro Vendas para Quem Tem Pressa, publicado pela United Press, Fernando defendeu uma abordagem comercial mais humana, baseada em conexão, escuta e honestidade.

“O primeiro convite que faço no livro é justamente para a pessoa desacelerar. Se você está com muita pressa, as chances de cometer um erro são muito grandes”, explicou.

Segundo o autor, o título do livro nasceu de duas provocações. A primeira está relacionada à própria linguagem da obra. Fernando conta que não gosta de livros prolixos e, por isso, procurou construir capítulos objetivos, nos quais cada assunto é apresentado com clareza, sem repetições desnecessárias.

A segunda provocação está na realidade de quem trabalha com vendas. Todo mundo quer vender mais rápido, mas nem sempre dedica tempo suficiente para compreender o cliente, organizar a estratégia e avaliar se aquilo que está sendo oferecido realmente faz sentido.

“Na pressa, as pessoas acabam trocando os pés pelas mãos ou colocando a carroça na frente dos bois. Talvez seja justamente essa pressa que esteja atrapalhando.”

Pressão não é estratégia de vendas

Durante a entrevista, Marcus Aurelio relembrou situações em que diretores comerciais pressionavam suas equipes a ponto de provocar adoecimento. Quando os estímulos positivos deixavam de funcionar, surgiam as ameaças, o medo da demissão e a cobrança ainda mais intensa por resultados.

Para Fernando, esse modelo de gestão não apenas desumaniza as relações de trabalho como também prejudica a capacidade da equipe de encontrar boas soluções.

“Ameaçar uma pessoa que tem a missão de vender não é uma estratégia inteligente. É burrice. As pessoas acham que alguém com medo vai trabalhar mais, mas trabalhar mais não significa necessariamente pensar melhor no resultado.”

Quem trabalha sob medo tende a agir apenas para escapar da punição. Nesse estado, torna-se mais difícil ouvir o cliente, analisar suas necessidades e pensar em estratégias capazes de gerar valor. A equipe pode até aumentar o volume de atividades, mas isso não significa que venderá mais ou melhor.

Fernando citou o mercado imobiliário como um exemplo de setor em que essa lógica ainda aparece com frequência. Em muitos casos, segundo ele, o profissional observa primeiro o bolso do cliente e somente depois tenta compreender suas necessidades.

“O primeiro erro acontece quando você olha para o bolso do cliente antes de olhar para o cliente.”

Antes de vender, saiba com quem você está falando

Em Vendas para Quem Tem Pressa, Fernando apresenta o Método Vende Mais, estruturado em três pilares: conectar, escutar e negociar. Cada um deles é formado por princípios que o autor chama de Pontos de Ouro.

No pilar da conexão, uma das primeiras perguntas é aparentemente simples: para quem você pretende vender?

Conhecer o público significa entender seus desejos, necessidades, experiências anteriores e até a linguagem mais adequada para iniciar uma conversa. Para ilustrar essa ideia, Fernando apresentou o exemplo de um vendedor de água trabalhando em um clássico entre Palmeiras e Corinthians.

“Ele não vai entrar no meio da torcida do Palmeiras usando uma camisa do Corinthians. Além de correr o risco de apanhar, provavelmente não venderá água para ninguém. Se não quiser vestir a camisa do Palmeiras, pode ir de maneira neutra. O que não pode é se comunicar de uma forma que crie uma barreira com aquele público.”

A situação é propositalmente exagerada, mas demonstra um erro bastante comum: empresas e vendedores tentam falar com todo mundo da mesma maneira. Criam uma comunicação a partir daquilo que desejam dizer, sem considerar como a mensagem será recebida.

Conectar não significa fingir ser alguém diferente. Significa compreender o contexto, encontrar pontos de aproximação e tornar a conversa relevante para quem está do outro lado.

Quem fala demais escuta de menos

Outro comportamento recorrente no mercado é acreditar que um bom vendedor precisa falar o tempo todo. Na prática, essa ansiedade pode transformar uma conversa em um monólogo sobre características, vantagens e benefícios que o cliente sequer perguntou.

“Tem vendedor que acha que precisa falar pelos cotovelos. O cliente chega e, antes de conseguir explicar o que procura, já é metralhado com informações. É preciso ter calma e ouvir.”

Para Fernando, vender começa com perguntas. O profissional precisa investigar o que o cliente procura, quais problemas pretende resolver, se já adquiriu algo semelhante e como foi sua experiência anterior. Sem essa escuta, a oferta passa a ser baseada em suposições.

Essa é também uma das diferenças entre empurrar um produto e construir uma solução. Quem está preocupado apenas em concluir a venda fala sobre o que deseja oferecer. Quem está interessado no resultado procura descobrir aquilo de que o cliente realmente precisa.

A venda que você não deve fazer

Um dos momentos centrais da entrevista surgiu quando Marcus perguntou sobre a criação de uma necessidade na cabeça do consumidor. Fernando fez uma distinção entre ajudar alguém a perceber uma necessidade real e maquiar uma situação para convencê-lo a comprar algo de que não precisa.

Essa reflexão aparece no capítulo “A Não Venda”, no qual a honestidade é apresentada como um valor fundamental do relacionamento comercial.

“Credibilidade é a coisa mais difícil que temos de conquistar e a coisa mais fácil de perder”, afirmou.

Fernando contou que já recusou trabalhos depois de perceber que seus serviços não entregariam o resultado esperado pelo cliente. Embora essa decisão possa representar a perda imediata de uma receita, ela preserva algo muito mais valioso: a confiança.

“Várias vezes eu já disse: ‘Para aquilo que você quer, o meu serviço não serve’. As pessoas têm medo porque acham que vão perder o cliente e o dinheiro. Mas, no longo prazo, você pode ganhar esse cliente justamente porque foi honesto com ele.”

Aceitar um trabalho sabendo que ele não solucionará o problema pode gerar faturamento imediato, mas também produz frustração. Além de não voltar a contratar, o cliente insatisfeito pode se transformar em um detrator da empresa ou do profissional.

A não venda, portanto, não é uma recusa por falta de interesse. É uma decisão estratégica baseada na responsabilidade com o resultado. Às vezes, vender melhor significa reconhecer que determinada solução não deveria ser vendida.

Vender mais começa antes da negociação

Ao longo da conversa, Fernando mostrou que o resultado comercial não depende apenas da habilidade de apresentar argumentos ou conduzir uma negociação. A venda começa muito antes, na clareza sobre o público, na capacidade de estabelecer conexão e na disposição para escutar.

Acelerar resultados não significa atropelar etapas. Significa eliminar aquilo que prejudica a relação: a comunicação genérica, a pressão desmedida, a fala excessiva, a falta de perguntas e a tentativa de vender a qualquer custo.

No encerramento da entrevista, Fernando destacou o trabalho da editora United Press na produção de Vendas para Quem Tem Pressa. O livro está disponível na Amazon, no Mercado Livre e em livrarias físicas e virtuais.

Mais do que apresentar técnicas comerciais, a obra propõe uma mudança de perspectiva: o cliente não é um obstáculo entre o vendedor e a meta. É uma pessoa tentando tomar uma boa decisão.

Quando existe pressa demais para vender, talvez esteja faltando tempo para compreender. E, sem compreensão, até a estratégia mais acelerada pode levar ao lugar errado.

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