No podcast CLT 4.0, Claudio Gouveia reúne aprendizados de oito anos na Ásia e explica os cuidados essenciais para empresários brasileiros.

Depois de viver três anos em Taiwan e cinco na China, o executivo Claudio Gouveia compartilhou com Sólon Cunha as diferenças culturais que influenciam uma negociação com empresários chineses.

Convidado do podcast CLT 4.0, Gouveia construiu uma longa carreira no Carrefour, onde começou como estagiário e chegou à vice-presidência. Ao longo dessa trajetória, morou em diferentes países, administrou equipes multiculturais e participou da expansão da empresa no mercado chinês.

Na entrevista, ele explicou que fazer negócios na China exige mais do que encontrar um fornecedor, solicitar uma proposta e assinar um contrato. É preciso compreender a cultura, construir relações de confiança e abandonar a expectativa de que tudo será resolvido rapidamente.

A preparação começa antes da viagem

Antes de embarcar, o empresário precisa pesquisar a região onde determinado produto é fabricado, conhecer os possíveis fornecedores e buscar referências confiáveis.

Gouveia recomenda que os primeiros contatos sejam feitos por meio de embaixadas, consultores ou pessoas que já conheçam o mercado. Também considera essencial contar com um bom tradutor, capaz de compreender não apenas o idioma, mas o tipo de negócio que está sendo proposto.

Conduzir toda a conversa diretamente em inglês pode gerar ruídos. Um tradutor preparado consegue explicar com mais precisão quem é o empresário brasileiro, o que ele procura e qual é o objetivo da negociação.

“É muito importante fazer a tarefa de casa, tentar entender onde você está comprando e com quem vai lidar”, afirmou.

Relacionamento vem antes do contrato

Uma palavra importante para compreender as relações de negócios na China é guanxi. O conceito está ligado à construção de conexões baseadas em confiança, respeito e reciprocidade.

Isso significa que uma apresentação feita por alguém respeitado pode ter muito mais valor do que uma abordagem direta. O empresário não deve esperar chegar ao país, apresentar sua empresa e fechar imediatamente um grande contrato.

Também é necessário respeitar as hierarquias. Presidentes costumam se reunir com presidentes, vice-presidentes com vice-presidentes e diretores com profissionais de nível equivalente. Pontualidade, postura e tratamento respeitoso fazem parte da negociação.

Até a entrega de um cartão exige atenção: o gesto costuma ser feito com as duas mãos e uma leve inclinação da cabeça. Presentes simbólicos também são bem-vindos, desde que sejam escolhidos com cuidado. Relógios, flores brancas e alguns outros objetos podem carregar significados negativos.

Outro ponto importante é evitar assuntos políticos sensíveis, especialmente discussões sobre Taiwan, Hong Kong, Tibete ou movimentos separatistas. Uma abordagem inadequada pode criar um atrito logo no início da relação.

A pressa pode prejudicar o negócio

Segundo Gouveia, empresários ocidentais costumam chegar à negociação com pressa para discutir valores, assinar o contrato e voltar para casa. Os chineses, por outro lado, tendem a utilizar o tempo como parte da construção de confiança.

“O ocidental tem muita pressa na negociação. O oriental tem muita calma e paciência e sabe jogar com isso”, explicou.

Essa diferença também aparece na comunicação. Em vez de dar uma resposta negativa diretamente, o negociador chinês pode dizer que precisa analisar melhor ou pedir mais tempo. Cabe ao interlocutor compreender o contexto e perceber o que está sendo comunicado indiretamente.

Os tradicionais jantares de negócios também fazem parte desse processo. Realizados frequentemente em salas reservadas e com lugares definidos de acordo com a hierarquia, eles servem principalmente para que as pessoas se conheçam. Os negócios podem aparecer ao longo da noite, mas não costumam ser o assunto central da mesa.

O objetivo é fortalecer o relacionamento antes de avançar para uma decisão.

A assinatura é apenas o começo

Um dos principais alertas feitos por Gouveia é que a assinatura do contrato não encerra a negociação. Em muitos casos, ela representa apenas o início de uma nova etapa.

Manter a mesma pessoa como interlocutora, realizar visitas frequentes e acompanhar de perto a produção são atitudes fundamentais. Reuniões virtuais podem resolver questões pontuais, mas dificilmente substituem a presença, especialmente em negócios de maior porte.

Durante sua atuação no Carrefour, Gouveia acompanhou uma operação com aproximadamente 300 lojas em mais de 50 cidades chinesas. A empresa mantinha contato frequente com os principais parceiros e organizava encontros para fortalecer os vínculos construídos ao longo do tempo.

O acompanhamento também é necessário para verificar a qualidade dos fornecedores. A China possui empresas capazes de entregar produtos de alto nível, assim como organizações menos preparadas. Por isso, pesquisar, visitar as instalações e conferir a produção continuam sendo responsabilidades do comprador.

Questionar antes de concluir

Além dos aprendizados profissionais, os oito anos vividos na região deixaram uma mudança pessoal em Gouveia: a disposição para observar melhor antes de formar uma opinião.

“Aprendi a ter mais calma e a não ter certeza de que aquilo que parece num primeiro momento é o que realmente está acontecendo”, contou.

Para ele, essa postura enriquece qualquer profissional. Em uma negociação intercultural, aquilo que parece desinteresse pode ser cautela. Uma demora pode representar uma recusa indireta. E uma proposta considerada atraente pelo brasileiro pode não responder ao verdadeiro interesse da outra parte.

Sua recomendação final é que empresários e executivos visitem a China antes de tentar compreender o país apenas por notícias, números ou estereótipos. Infraestrutura, tecnologia, meios de pagamento, desenvolvimento industrial e diferenças entre as regiões tendem a surpreender quem faz a primeira viagem.

Mais do que aprender regras de etiqueta, negociar com a China exige uma mudança de mentalidade. O contrato registra o acordo, mas são a presença, a paciência e a confiança que sustentam o negócio.

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